徐延峰：國有企業另類電子商務之路

        很多網商都知道一件事情：阿里巴巴力推“網商10年”活動，但是卻沒有聽說過有哪家傳統公司自家也籌辦一個紀念“電子商務10周年”慶典。

　　大連就有這么一家例外的公司。“我們剛開完‘電子商務10周年’紀念活動，大家感慨特別多，如果不是無意中一個初來乍到的業務員偶然間從互聯網上拿到訂單，遼寧邁克現在說不定就和其他貿易公司一樣受到大沖擊。” 遼寧邁克集團電子商務總監徐延峰說道。

　　實際上，使得遼寧邁克集團具有特殊色彩的電子商務元素還有兩條：上網做生意達10年的企業數量并不多，不在長三角和珠三角的企業就更少;另外，據億邦動力網調查，64.98%接受電子商務調查的企業為私營企業，國營企業上網做生意少之又少，僅僅占7.83%。遼寧邁克卻兼具了這兩項，地處電子商務起步不早的山東，并且是一家具有15年歷史掛靠省政府的國有貿易公司。

　　顯然，在電子商務這盞現代五彩燈下，遼寧邁克極為特別。那么，10年的電子商務之路給遼寧邁克留下了怎樣的痕跡呢?

從守飯碗到共飯碗

　　遼寧邁克以出口機械設備為主，和眾多貿易公司一樣，貿易人才是最核心的競爭力。

　　“有的業務員一輩子就認識五六個客戶，他怎么可能與大家分享?”在國有貿易公司，銷售部的牛人既是領導的得力依靠，也是領導心里怕飛的鴨子，公司領導不知道什么時候業務員帶著客戶就跳槽了。同樣，遼寧邁克也存在這樣的問題：教會了徒弟，餓死了師傅，公司老業務員不肯真心實意帶徒弟，把積攢的經驗和客戶資源當做飯碗一樣死命守著。

　　不僅是國有貿易公司如此，民營企業同樣也遇到貿易人才難以管理問題，瀏陽市加瑞華煙花有限公司董事長何建武也是阿里巴巴首屆十大網商，有一次一個掌握了大量客戶信息的業務員把辦公電腦硬盤拆除離開公司，令瀏陽煙花損失了一大批客戶，從此之后，認識到網絡力量的何建武規定，每個業務員給客戶發郵件的時候必須抄送一份給自己，運用郵件備份貿易信息的何建武再也不用擔心業務員拆除硬盤走人的情況發生。

　　“貿易人才互相怕對方超過自己，就會造成惡性循環。”徐延峰分析說。遼寧邁克利用互聯網也找到了自己的人才培養方式：電子商務團隊運作。過去業務員從展會認識客戶到接單，整個貿易流程公司都不清楚，采用網絡之后，客戶從詢盤到下單，公司服務器上存有他們的郵件來往，并且四五個人組成小團隊共同服務一個客戶，不僅提高了效率，而且還能給客戶留下專業的印象。如此一來，任何一個業務員的離開，都不能帶走客戶，也不會影響某單生意的成交。

　　銷售部從守飯碗到共飯碗之后，優秀的業務員也沒有必要把自己的經驗爛在肚子里不說。“國有貿易公司和民營企業不一樣的是，民營企業培養人才不注重長期效益，國有企業可以招進一批大學生然后培養好幾年。”遼寧邁克這塊國資招牌能留住人才，經過10年的改變，徐延峰已經不為人才犯愁，而這對人才即使生意的貿易公司來所，遼寧邁克解決了當頭第一個難題。

從貿易商到服務商

　　互聯網帶來便捷的同時，也給貿易公司帶來了問題：網絡縮短了貿易環節，讓采購商直接找到了工廠，中間貿易商存在的價值慢慢在減弱。

　　遼寧邁克每年出口近2.5個億美元，從互聯網上得到1000萬美金，雖然這1000萬美金相對于2.5億美元比例不大，但是意義非常。遼寧邁克現在的客戶分為兩個渠道，一個是多年積攢下來的傳統渠道，另一個是網絡渠道。傳統渠道只能維護，增長空間較小，而遼寧邁克每年的增長幾乎都依賴于網絡渠道。“遼寧邁克找到新渠道之后，才能在互聯網大量淘沙的時代，沒有死在沙灘上。”徐延峰說道。

　　并且，徐延峰為了遼寧邁克找到了貿易環節上的特殊價值：服務商，在信息日益透明的當代，貿易公司除了給采購商找貨源信息之外，還擔任了服務商的角色。

       “采購商可以直接找到工廠，用100萬買下產品，也可以到遼寧邁克用105萬買下同樣的產品。遼寧邁克多出的5萬體現在服務上，比如保修、零配件搭配銷售、給采購商提供咨詢服務等。”徐延峰分析重視服務的采購商并沒有繞開遼寧邁克，這也是遼寧邁克網絡貿易每年能以20%~30%的增長速度搶占市場的原因所在。

從阿里巴巴到多渠道并行

　　“每當遇到壓力，‘十大網商’的稱號對遼寧邁克有種提氣的作用。”國有企業比民營企業更看重榮譽，“十大網商”的稱號讓遼寧邁克在推行電子商務之路上得到了政府和公司一把手的大力支持，促成遼寧邁克開辟網絡新渠道，產品線從四五十中擴展到上百種。

　　另一方面，徐延峰也明白過猶不及的道理，遼寧邁克對電子商務的態度逐漸趨于理性。首先，遼寧邁克沒有放棄線下展會，而是重新定位了展會的作用，徐延峰分析了三點原因：第一，有的國外客戶不會上網而是從展會上尋找更為可靠的供應商；第二，展會這幾年不斷地在改變，雖然參加展會的人數比往年減少了，但是影響力還在，連續幾年在少數而有實力的展會上露臉，可以讓采購商明白遼寧邁克的實力；第三，在展會上與同行交流，能獲取最新動態和市場發展趨勢。

　　億邦動力網通過對近幾百家家外貿企業的采訪，多數企業認為廣交會一屆不如一屆，如果參加則性價比越來越低，不參加又沒有更好的選擇;好不容易花血本選擇一家B2B平臺，成交結果還是不盡人意。

　　原因何在? 電子商務營銷專家夏濤分析說，隨著信息透明化程度越來越高，企業有理由信任網絡B2B推廣的價值，同時又不可以過度依賴于B2B，過度依賴必然有風險。實際上，作為傳統渠道的廣交會如果不滿足企業的要求，有實力的企業可以去國外看看是否有更好的選擇;同樣，互聯網電子商務推廣，營銷手段也應該是多樣化的，比如B2B平臺、搜索引擎營銷、郵件營銷等，每種方式中又有多樣化的選擇和整合營銷模式，關鍵是找到適合自己的。

　　如夏濤所分析的一樣，徐延峰不僅用理性的態度平衡傳統渠道和網絡渠道，而且也理性地選擇眾多B2B平臺。“雖然‘十大網商’是由阿里巴巴評選出來的，但是遼寧邁克并沒有局限在阿里巴巴。”徐延峰認為電子商務之路要走得寬，不能僅限于阿里巴巴，于是遼寧邁克也嘗試了中國制造網和環球資源，而后由于環球資源并不適合機械行業又放棄環球資源，目前遼寧邁開在互聯網上的推廣費用每年達五十多萬元，阿里巴巴20萬，谷歌二三十萬，中國制造網四五萬。